坚朗五金002791调研纪要开关柜校验仪信号蝶阀建筑涂料变速器

坚朗五金(002791)调研纪要

总结：

1）虽然5月份以来的宏观经济数据不高，但是公司没有明显影响，整体增长趋势不变。

2）从传统的门窗配件供应商转变为工程供应商，新的品类拓展和人员渠道等的铺设将为公司带来持续增长；进攻三四线市场，销售人员老带新，人均销售额去年三季度开始出现拐点，期待销售净利润率的提升。

3）集中精力在2b业务1796年英国人约瑟夫·布拉默研制了世界上第1台水压机，目前销售人员4000人，优质的管理能力、信息化支持和有效激励奠定领先基础。1、5月份以来经营情况如何？

和一季度差不多，趋势上没有变化。虽然说宏观经济数据不高，但是一方面，公司基建占比还是很低的，整个行业的影响和公司的影响相比同步性没有那么强，另一方面，5月份的数据也没有特别糟糕，基建的数据还有一定的上升。

2、为什么做多种产品？

主要是由于建筑五金行业的高离散型特性，一方面随着客户需求日益多元化和建筑市场的发展变化，另一方面以大型房地产商为代表的上游客户不断整合，在节约采购成本的基础上，客户越来越倾向于“一站式采购”，对建筑配套件的集成供应要求也越来越高。对于贴牌主要是少量新产品导入初期采用oem方式，后续随着±1%（实际到达±0.5%以上）市场推广和订单量增加，会考虑战略合作或并购。

3、销售人员如何适应多产品销售？

会有内部培训和定期支持，从源头来看，我们的困惑也是客户的困惑，客户在做项目的时候也希望能够打包来服务，需求是存在的，看怎么响应客户的需求。第一步是看内部产品做好，给客户的时候就是一个整体解决方案，公司是专业做这些的，把这些做好后市场就有竞争力，解决离散客户的需求和痛点，了解需求后，向后台呼叫支持，不同的产品有不同的技术支持和销售支持等，那么在和销售方施工方设计院等协同的过程中，把看起来很复杂很琐碎的事情通过内部支撑做好。通过整合和专业化支持等，从而形成面对客户的高效率的工作方式。

4、信息化的重要性？

信息化移动化都很重要，目前已经可以在里面去做及时反映，比如说如果发现需求，第一步是寻找产品，里面很方便就能找到有没有这个产品，找到后这个商机是不是属于你的，或者有没有其他人在跟进，那么就有一个客户管理系统，自己名义登陆后，可以看到别人有没有已经跟进，然后关联商既可以看别人在做什么，也可以看到自己卖的还可不可以做，完成后系统也会根据贡献去分配。公司有4000销售员工，单体订单的金额平均下来是7000元，派单量是很高的，也就需要非常精细化的管理，信息化和管理能力在里面起到很重要的作用。

5、库存分类管理？

建立了30多个备用仓，根据各个省的不同的业务量，备一些常用的用量大的五金件。从物料标号来看，60%以上是比较有规律的。

6、公司会否提供安装业务？

有小部分产品会安装，比如指纹锁等，也有一些产品是客户买了后还要给他们的客户去安装，就和客户合作。

7、目前产品应用的主要领域？

地产占比60%左右，还有商业建筑、市政类工程、公共建筑等。

8、公司考虑做to c吗？

目前还没有，主要通过具体的工程项目去进行销售，装修的话通过装修公司，未来有可能考虑。to b业务，其实门窗还是主要看施工方和工程方的品牌意识，关心公司的产品性能，性价比和响应程度。目前公司也在做密码锁和卫浴，这些其实会有品牌意识。公司目前不做零售，全部都是做小b，小b就相当于公司理解的零售。9、如何看待后续的增长？

首先地产的总量经历过一个高增长时期，地产的前周期中周期和后周期其实公司都在，地产目前总量滞涨，但是本身产品的档次升级，房地产交付目前用的材料明显好了很多，用的五金件单价也在上升，公司的中高端产品在增加。其次是公司的品类在显著增加，这些也会带来后续持续的增量。

9、如何看待和地产商之间的合作？

目前大的地产商越来越多，占比也在提升，公司会和一些大的地产商进行合作。公司会分类参与，比如建筑相关的有20类，公司会参加几类，不会全部参与。10、目前一二线和三四线的占比情况？公司将省会城市和地级市定位为一二线市场，目前主要销售都来自于一二线市场，经济发达和沿海地区。

11、门窗五金件目前的市场占有率？

公司去年做了20多亿，占到亿的5%左右。这个行业里面最高端的还是外国品牌比较多，最顶端的是外国，再其长筒袜次是国内比如坚朗的品牌。跟国外相比，公司的价格低一些，和国内相比，公司的价格是最贵的。和国外的最高端产品相比，价格差是在5%-10%个点。

12、应收账款的情况？

和结算周期有关，一季度末有一些授信的增加，到了3季度是最高峰，4季度会下降。公司适当利用了一些应收账款的放松，公司上市后，想看到品类的变化。一二线竞争激烈，三四线的问只能直接当垃圾处理题是单一城市体量很小，销售额还起不来，所以前几年做了一个事情，派人去三四线，销售可能本来在一二线做100万，去了三四线做了20万，但是正常薪酬没有减少多少，所以膜组件看到销售费用在增加铁链条，这是铺设新的渠道必须的。去年开始销售费用在变好，这是一个过程，本来只卖门窗的，现在要装更多的东西给对方，要卖更多的给别人，比如智能家居等，产品越来越多后，就有机会去成交更多东西，一下子就把人均销售拉起来了，销售费用占比就下来了。进入到新的客户，三四线的客户，根据当地的情况，也会给一些授信，这些授信会带来应收账款的增长，通过这些去撬动订单。渠道下沉是从2016年开始的。到目前为止初期目标完成，以后就是适当调整，大规模的铺点已经结束，人均销售额去年三季度已经开始反弹了，以后的授信可能会减少，或者说换一种方式，比如说同样的授信需要做到更多的订单等。按照规划，人均和人员要增加，总量要冲到规划上，比如说总量增长20%，人均增加10%，销售增加10%。

13、新产品的利润率的情况？

也有一些会比过去的更高，有一些是持平，有一些是略低，综合来看，未来对总体的影响不会很大，目前来看一方面是占比不高，另一方面是公司还是会持续观察结构变化。

14、人均销售额如何？

目前不含税是90垫毯多万，含税是100万左右，历史最高是120，后来是到，现在是90多万。分区域的人均销售额差异还是比较大的，一二线做得好的人可能会做到300万，希望未来三四线也能够起来，目前是老带新的模式。

15、销售人员的流失率如何？

20%，主要是业绩考核不达标的会离开，销售主要靠提成，岗前培训3个月不到的时间，平时也会有很多的培训，用的比较多的是应届生。现在3个月培训后，很多人半年之内就签单，这个是和多元化产品和详细的培训有关有关，操作变成标准化的，并且随时可以学习，老带新，有专业人去支持，分工细后也很容易出单。

16、如何留住人员？

主要依靠激励和成长性，目前成长很快，提拔到销售大区副总最早的年就做到了，渠道下沉后，未来还会有很大的规划，要快速培养人。新的销售人员只要有能力就可以不断提升，有的人可能是一年升一级，对于有能力的人提升有帮助，没有能力的人现在一线保1年，二三线保2年，如果第三年还不行，那么收入端自己也觉得不行就会自己走了。提成的比例，收入结构中，2\/5是固定的，3\/5是浮动的，县城可能1\/3固定。比如湖南的地级市，中位数，大概收入水平50%来自于提成收入，估计是10几万。去年销售人均收入10几万税前，8亿的销售费用，提成+工资大概是5亿，提成占到60%。

17、如何看待精装市场？

现在二次装修还没做，去年装修市场做了3个多亿，主要是一次装修。

（002791）调研纪要